Gerente de Growth - B2B

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Em sua atuação como...

Responsabilidades e atribuições

Estratégia de Growth e Gestão do Funil B2B

• Definir e priorizar iniciativas de Growth com base no impacto para o negócio, na eficiência e no potencial de geração de pipeline.
• Gerenciar e otimizar a performance do funil de aquisição, desde a geração de demanda até a criação de oportunidades, acompanhando a conversão até closed-won.
• Analisar a performance por canal, campanha, ICP, segmento e oferta, identificando gargalos e oportunidades de melhoria.
• Apoiar a definição de metas de leads, MQLs, SQLs e oportunidades com base nos objetivos comerciais.
• Acompanhar forecasts de geração de demanda e pipeline, identificando desvios e necessidades de ajustes.
• Alinhar campanhas e estratégias de aquisição com as áreas de Vendas, Product Marketing e Conteúdo.
• Construir e manter dashboards com as principais métricas da operação.

Geração de Demanda e Performance

• Planejar e executar programas integrados de geração de demanda, combinando mídia paga, CRM, conteúdo, eventos, parceiros e outros canais relevantes.
• Gerenciar o budget de mídia paga e orientar sua alocação com base em performance e eficiência.
• Acompanhar campanhas em canais como Google Ads, LinkedIn Ads, Meta Ads e outros meios relevantes para a aquisição B2B.
• Monitorar indicadores como CPL, custo por oportunidade, CAC, conversão, pipeline criado e ROI.
• Trabalhar em conjunto com Conteúdo e SEO para identificar oportunidades de aquisição orgânica com maior potencial de conversão e geração de demanda.

CRM, Lifecycle e Automação

• Liderar a estratégia de CRM como alavanca de geração, nutrição e aceleração de demanda.
• Definir jornadas de lifecycle e nurturing por perfil, interesse, estágio de compra e comportamento.
• Estruturar estratégias de lead scoring, segmentação, reengagement e priorização de leads.
• Definir e aprimorar fluxos automatizados de e-mail, WhatsApp e outros canais de relacionamento.
• Garantir a gestão adequada de leads, contatos e campanhas no HubSpot.
• Trabalhar em parceria com RevOps para assegurar a qualidade dos dados, tracking, atribuição e consistência dos relatórios de Marketing e Vendas.
• Identificar oportunidades de melhoria em automações, segmentações e jornadas com base nos dados de performance.

Integração com Pré-Vendas e Vendas

• Trabalhar em parceria com Pré-Vendas, Vendas e RevOps na definição e evolução dos critérios de MQL, SQL, scoring, routing e SLA de atendimento.
• Criar ciclos de feedback entre Marketing e Pré-Vendas para melhorar continuamente a qualidade dos leads.
• Acompanhar as taxas de conversão entre MQL, SQL, oportunidade e closed-won.
• Identificar motivos de perda, descarte e baixa conversão, transformando os aprendizados em ajustes nas campanhas, segmentações e comunicações.
• Estruturar estratégias de reciclagem e reengagement de leads que ainda não estejam no momento de compra.
• Apoiar iniciativas direcionadas a contas prioritárias em parceria com Vendas, incluindo campanhas segmentadas e ações de ABM, quando fizer sentido.

Site, Analytics e Otimização

• Acompanhar a performance do site como canal de geração de demanda e conversão.
• Identificar oportunidades de melhoria em páginas, landing pages, formulários, CTAs e jornadas de conversão.
• Utilizar dados do GA4, HubSpot, Search Console e de outras ferramentas de analytics para orientar decisões.
• Trabalhar em conjunto com Conteúdo, Design e demais áreas na implementação de melhorias de conversão.
• Estruturar testes e experimentos de Growth de forma contínua, acompanhando seus impactos e aprendizados.
• Construir e acompanhar dashboards com os principais indicadores de aquisição, CRM, conversão e pipeline.

Gestão de Time e Liderança

• Gerenciar e desenvolver um time composto por Especialista em CRM, Analista de Performance e Analista de CRM.
• Definir prioridades, metas e indicadores alinhados aos objetivos de Growth e Marketing.
• Conduzir rituais de gestão, incluindo 1:1s, planning, acompanhamento de prioridades e reviews de performance.
• Desenvolver a capacidade técnica e analítica do time.
• Delegar com clareza, garantir accountability e promover autonomia na execução.
• Assegurar qualidade e agilidade na entrega de campanhas, automações, análises e iniciativas de Growth.

Requisitos e qualificações

Funil B2B e Geração de Demanda

• Domínio de funis B2B e dos principais estágios de Marketing e Vendas: lead, MQL, SQL, oportunidade e closed-won.
• Boa compreensão de métricas como CPL, CAC, LTV, ACV/ticket médio, pipeline, win rate, ROI e conversão.
• Capacidade de interpretar dados de Marketing e Vendas e transformá-los em decisões de priorização.
• Experiência com geração de demanda e acompanhamento de pipeline.

CRM e Automação

• Experiência com plataformas de CRM e automação, especialmente HubSpot.
• Conhecimento de lead nurturing, lead scoring, segmentação, workflows e lifecycle marketing.
• Experiência com gestão de campanhas e bases B2B.
• Experiência com estratégias de e-mail marketing, WhatsApp e automação multicanal.
• Conhecimento de boas práticas de governança de dados e integração entre Marketing e Vendas.

Mídia Paga e Performance

• Experiência com gestão de mídia paga e aquisição B2B.
• Conhecimento de plataformas como Google Ads, LinkedIn Ads e Meta Ads.
• Capacidade de analisar campanhas, identificar ineficiências e orientar otimizações.
• Experiência com gestão de budget e acompanhamento de indicadores de eficiência.

Analytics e Conversão

• Conhecimento de GA4, Google Tag Manager, Sea...